Реклама позволяет привлечь внимание широкой аудитории к компании и продукту, но как наладить контакт с отдельным клиентом? Прямой маркетинг предполагает прямое общение с потребителем через печать, интернет и телефонные переговоры.

Традиционные средства рекламы позволяют привлечь максимально широкую аудиторию к продукту, заинтересовать ее. Однако, согласно исследованиям, процент потребителей, которые осознанно покупают те или иные товары, ориентируясь на рекламные объявления, ничтожно мал. Прямой маркетинг дает компании прямой выход на потенциального клиента в непосредственной коммуникации, особенно важный в сфере В2В.

Понятие прямого маркетинга, или директ-маркентинга, часто связывают с одним из его инструментов – почтовой и e-mail рассылкой. Как правило, рассылка служит для двух целей. В начале коммуникации она оказывается первым контактом продавца и покупателя. К сожалению, на этом этапе наиболее высок «процент брака»: потребителя может отпугнуть слишком навязчивый тон письма, стиль оформления, грамматические ошибки, или попросту не заинтересовать в приобретении товара или услуги. В то же время грамотно составленное коммерческое предложение, адресованное конкретному менеджеру или руководителю, может стать началом длительного и успешного сотрудничества. В процессе переговоров и после покупки имеет смысл напоминать о себе постоянным клиентам, делая рассылку новостей и спецпредложений.

В случае, если компания ориентирована на конечных потребителей, функцию почтовой рассылки могут выполнять буклеты и листовки, распространяемые на улице, в офисах компаний или на выставках. Наиболее эффективно распространение печатной продукции на специализированных выставках, куда приходят заведомо заинтересованные люди.

Высланное предложение необходимо подкрепить телефонным звонком. Важно всегда оставаться на связи – ведь второй раз клиент может и не позвонить. Для этого в офисах используются мини-АТС, крупные компании прибегают к покупке выделенных телефонных линий, таких как номер 8800. Искусство телефонных переговоров также относится к сфере директ-маркетинга. Впрочем, даже неудачный разговор нельзя считать бесполезным: так мы получаем информацию о том, как аудитория воспринимает наше предложение.

Важно отметить, что, в отличие от традиционных рекламных кампаний, при использовании средств прямого маркетинга привлечение клиентов практически целиком остается в ведении сотрудников фирмы. Все зависит от личного умения выстроить коммуникацию с клиентом.

В какой-то степени директ-маркетинг более экономичен, нежели реклама, и доступен даже новым маленьким фирмам. Однако это не означает, что гиганты бизнеса пренебрегают прямой коммуникацией с потребителями. В этом случае прямой маркетинг становится дополнением к средствам рекламы и PR.